営業活動データ分析/営業成績データ分析｜株式会社ストラテジックワークス

home >> データ分析 >> 営業活動データ分析/営業成績データ分析

組織力を数値化する

営業部隊やコールセンターなどのような顧客接点業務は、人により運営されている組織ですが、人により運営されている場合、どうしても各個人の能力・パフォーマンスにバラツキが出ます。

よく「８割の売上を２割の営業マンがもたらしている」と言いますが、バラツキとはまさに８割の成果を組織の何割がもたらしているのかという概念になります。

では、８割の成果を何割がもたらしていると適正なのかということについてですが、これは組織の業務難易度や人材の採用方針（入れ替わりの激しさ）などにより異なってくるため一概に何割だと良いということではありません。

従って、評価は原則として昨年度との比較や他部署との比較など、相対的なものになります。

上記で一概には言えないと書いていますが、両極端な例として、８割の成果を1割の人材がもたらしているスター型組織と、8割の成果を4割の人材がもたらしている工場型組織についてご紹介します。

①スター型組織
スター型組織とは、コンサルティング会社・ゲーム会社・芸能プロダクションなど、上位1割のスター人材がほとんどの売上をもたらしてるような組織です。

これ自体が良い悪いという問題ではなく、考え方としては、このような業種・業態においては、この1割の人材が8割の成果をもたらすという構造を維持しなければ成立しえないということです。

つまり、1割の人材を確保するために、残り9割の存在が必要であり、報酬体系や採用方針も、この１：９という関係を維持するという上では整合性が取れている必要があります。

②工場型組織
工場型組織とは、オートメーション化が進んでおり特殊技術を必要としない作業を行う組織であり、構成員毎に能力の差がない組織です。

これも、これ自体が良い悪いという問題ではなく、工場として利益を上げていくためにはこのような４：６という関係を維持していかなければ成立しえないため、報酬体系等も上記に合わせて設計されているということです。

上記はあくまで両極端な例ですが、一般的な営業組織・コールセンター組織においては、上記両極端の中間的な位置づけにあり、かつ、それぞれの業種・業態・その他経営環境に応じて最適なバラツキ具合というものが存在します。

顧客毎の分布と営業マンの分布を比較することも非常に重要です。

ある営業組織が担当している顧客の年間売上について8割の売上を占める顧客割合と、その営業組織における8割の売上と占める営業マン割合を比較することで、当該営業組織のマネジメントレベルを数値化することができます。

また、顧客割合との比較において評価されるので、市場の成長または縮小による影響を極力排除して数値化することができます。

これを各拠点ごと、年度毎に比較することで、更に営業組織の問題点が明らかになってきます。